一场疫情的到来,让每一件事情都变得充满了挑战。逆境之中,我们认为原本理所当然的事情,可能变得都不那么顺利。例子就不用再说了吧,「华安」的故事告诉我们,比惨这件事是没有尽头的,只会让我们陷入一个怪圈,无法逃脱。
而优秀的人大多不会去怨天尤人,而是想办法认清现实,反复问自己“还能做些什么”,“What if?”。在如此的危机面前,没有人生来就知道该如何处理,如何应对,只有每天不断的问自己“what if”,不断尝试、摸索,才会走出一条自己的路来。
这段时间,老板们可能每天都会问自己：“我创业的初衷是什么,公司的经营理念是什么,作为一个‘领导者’我希望给员工传递什么样的信息（自己硬扛的同时,也别忘了员工是合作伙伴兼战友）?同样非常重要的,是需要再次审视公司希望给消费者传递的是什么信息,能否满足他们当下的需要?
由于 Cropster 角色特殊的缘故,不仅会接触到直面消费者的咖啡自烘门店,也会接触到以批发业务为主的咖啡烘焙工厂,得以对大家的情况了解一二。
1、
咖啡店们还好吗?
受疫情的影响,许多门店没有办法正常营业,此次损失惨重。
在垄断经营的情况下,外卖平台不仅没有想办法加强营销,增加入驻商家的订单量,反而趁此机会提高佣金。
让此时以外卖收入为主的商家入不敷出,甚至根本无法支付成本开销。
这也让商家们不得不开始考虑,是否有其他方法来面对这一残酷现实,如何开始构建真正属于自己的消费者社群,跳过平台做外卖呢?
咖啡不仅仅是餐饮行业,更是人文事业,与客人建立稳固的关系是基础。以前没有这种意识的企业,可以趁此机会想办法降低对平台的依赖程度,自己安排配送也未尝不可。
如果您的企业规模还没有达到「做自己的平台」或者「微信小程序」的地步,或者说特殊时期不希望轻举妄动进行投资,那么可以考虑回归到最原始有效的方法,比如：发传单。
接受电话预定或者微信下单,推出新的吸引消费者的套餐组合(例如早餐、午餐、下午茶)、单品、优惠券、现金券等等。
我们需要反思,当太多人在讨论大数据、平台和微信小程序收集用户数据,流量变现的时候,有没有忽略消费者真正的诉求?
我们是否可以从消费者的角度出发,在他们需要咖啡提神、食物果腹的时候,能够用最简单高效的方法联系到我们 (而不是杂乱纷繁的小程序和公众号),同时还能兼顾营养、健康、美味、方便、不用出门、无接触等等这些优点,那岂不完美?
特殊时期,我们尤为需要反复问自己“如果。。。会怎样（What if）?”,还有“为什么不呢（why not）?”。
咖啡店除了提供咖啡,还可以提供什么?如果客人早上买完咖啡之后,还得去早餐店的话,我们能不能提供一站式的服务,甚至是安排送货上门?
尤其是当咖啡才是刚需的时候,如果客人吃不惯牛角包可不可以提供馒头,或者燕麦馒头?Why not? 馒头比牛角包更少油少糖更健康,为何不可呢?
我们可不可以提供不同的早／午餐套餐,比如挂耳咖啡／美式／拿铁／燕麦奶/豆奶 + 馒头／牛角包／三明治／肉桂卷／油条／酸奶／燕麦粥?
还有下午茶套餐,可不可以提供蛋糕／饼干,搭配咖啡饮料,茶饮,甚至是罐装饮料,why not?
如果客人的核心诉求是方便 + 提神 + 健康 + 性价比高,我们能不能从他们的角度去提供相应的产品呢?
这里并不是倡导咖啡店为求生存,要不择手段地在卖豆浆和油条（甚至和便利店抢生意）,本意是鼓励关注目标消费者的核心需求,并且在符合自己的品牌定位,以及经营理念的前提下进行调整。
许多国外的咖啡店也在疫情期间,为了方便客人,引进“杂货店（grocery store）”的概念,澳洲的麦当劳也开始贩售牛奶和鸡蛋等生活必需品,给客人提供方便,why not?
当环境发生转变的时候,以往提供空间和环境的咖啡店也需要转变思维,思考消费者当下真实的需要。
有的员工可能会觉得我是咖啡师,不是送外卖的（此处没有行业歧视的意思,只是指出可能的情况)。其实,有这种想法很正常,毕竟每个人对自己的职业以及工作范围都会有所期待,这也是考量管理者的领导和沟通能力的时候。
只明确一个关键点——了解客人需求,比其他对手快一步,大胆果断,目标明确才是生存法则。
消费者的生活模式也在悄无声息地发生着改变,即使商家在摸索的过程中犯错,也是可以被原谅的,大家都理解的。
不要错失任何一个和企业建立良好关系的机会,尤其是企业里面天天号召同事下午茶的那些积极分子。只要有工作的地方,就需要咖啡因和食物。只有和消费者建立良好的关系,才有进一步交易的机会。（当然,如果有上游的资源,那就更棒了！）
2、
烘焙室们还好吗?
有位烘焙室老板告诉我,他们疫情期间的销量不降反增,虽然批发的业务（供货给咖啡馆或餐厅）减少了,但零售的订单量上去了,总营业额比去年同期更高。
仔细想想其实很合理,因为只要还需要工作,人们对咖啡因的需求就不会变少,只会增加。想必这位老板的企业,事先与零售端客人建立了良好的沟通渠道,让大家没办法光顾咖啡店的时候可以顺利的找到他们。
简而言之,论建立以淘宝为主的电商平台的重要性,可以大大减少疫情的冲击。
相信大部分「玩家」都注意到了这部分的发展趋势,直播带货的风口能否也吹吹咖啡行业?
找名主播带货的操作可以有。如果请薇娅和李佳琪等顶流的门槛过高,也可以找一些非顶流,但拥有稳定观看量,形象气质会吸引咖啡消费者人群的主播,少量多次也不失为一个好办法。
部分店家在淘宝上建立了自己的粉丝群,每天和消费者互动,不定期发放福利等等,也是维持现有消费群体有效的操作。
当然,还部分非常有魄力和行动力的老板早早地开始亲自上阵参与直播,与现有的客户每天交流互动。
虽说这一定不会是一条轻松的路,但也是有方式方法可以遵循的。在直播间潜伏一段时间之后,小编发现以下几点是需要留意的:
第一,封面「照骗」很重要。
第二,「标题党」才是正确的打开方式。
前两个方面直接决定了直播页面被点开的几率。
第三,颜值及正义,帅哥／美女主播非常关键,这是由平台性质所限,声音好听就更加分了。没办法,我们对长得好看、声音好听的人类就是有比较高的容忍度,自然也会给他们更多时间来推销产品,sell it to me!
第四,至少要有一款用来建立路人好感度和粘度的产品。最好是一款消费者大概率有需要购买的产品,比如「耳包组合8包」,原价69元,关注主播可以领30元优惠券(这只是一个例子,不代表实际价格)。
每天主推一款,把店铺的销量和口碑做上去,积累粉丝和构建自己的目标消费社群。客人只有消费了第一单,感觉不错,才会有接下来的第二、三、四、五、甚至很多单。
第五,产品规划在精不在多,品类丰富的同时销售逻辑清晰,并且要覆盖不同层面消费者的需求,价格也要从低到高,降低下单门槛。
速溶、挂耳、咖啡豆 (粉)、滤纸、滤杯、手摇磨以及其他冲煮设备或者周边都可以有。
第六,前期的准备工作很重要,不要相信自由发挥,这不是打持久战的正确态度。俗话说,“镜头前一分钟,镜头外很多分钟”,准备工作决定了品质。
不仅需要注意直播的流程,先上哪个产品,后上哪个产品；还需要留意画面带到的部分给人的印象；打光,收音 (很基础,但经常被忽略的部分)；每一个产品的讲解话术和优惠力度,用消费者能听得懂的语言；订立每天的观看量以及销售额目标；回看自己的直播,自我审查和改进。
每一步细节都是不可忽视的。天才是极少数的,绝大多数人只有反复锤炼才能真正进步。
最后需要提醒的是,推广普及咖啡知识固然很好,但逛淘宝直播的消费者真的想要来上课吗?
最后结语
在KFC都开始直播卖券,大牌美妆、手机、汽车和楼盘都开播带货,榴莲、荔枝和水蜜桃都有预期发售,山东火烧也拥有自己的流量的年代,咖啡当然也值得拥有姓名。
毋庸置疑,疫情影响正在慢慢退去,退去之后我们所生活的世界一定不会跟之前完全一样。所以,我们要改变,危机同时可能也是转机。
活过疫情,我们都将变得更强。
文章摘自微信公众号:Cropster烘先达,版权归原作者所有,如有侵权,请联系删除
免责声明：文章系用户自主投稿，目的在于信息传递，并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责。如需删除或修改，联系QQ2041552110。
